Маркетинг при выходе на международные рынки

Выход на новый зарубежный рынок: что делать?

В определенный момент развития продукта или сервиса каждая компания стоит перед выбором, продолжать ли захват домашнего рынка или выйти на международные рынки.

Основные посылы для выхода на международный рынок:

  1. Возможная прибыль в валюте стран первого мира, защищенные от волатильности курса отечественных валют.
  2. Дополнительная выручка в новой стране или новом макрорегионе.
  3. Диверсификация бизнеса и снижение зависимости от изменения обстановки на локальном рынке.

Если вы приняли решение выйти на международный рынок со своим продуктом или сервисом, возникает вопрос: а на какой рынок выходить?

Смотря на успешные примеры отечественных ИТ-поставщиков за рубеж, выход на рынок США, Германии или Великобритании часто кажется наиболее логичным. Однако анализ рынка в вашей нише может показать, что конкуренция и защита местных игроков там настолько высоки, что стоимость выхода может быть непосильной.

С другой стороны, часто ИТ-вендоры решают выходить в страны СНГ, имея в виду схожий менталитет, но без анализа объема спроса или закрытости рынка для поставщиков.

Третий типичный вариант — выход на рынок стран, где жители неплохо говорят на английском языке. Тут вновь есть ловушка: выбор стран будет достаточно большим, а инвестиции на выход в каждую страну могут оказаться достаточно существенными. В целом, может так оказаться, что вам гораздо эффективнее начать экспансию с выхода на рынки развивающихся стран Латинской Америки или Азии, набрать опыт и далее уже атаковать развитые страны.

Как минимизировать риски выхода на новый рынок?

Мы не дадим ответа: не выходить. Но Вам нужно в самом начале определиться, какой рынок у вас в приоритете с точки зрения стоимости выхода, уровня зрелости рынка и потенциала роста сбыта, готовности продукта для этой географии. Продумайте стратегию выхода на конкретный регион с опытными международными маркетологами, и вы не будете очередным “продавцом самоваров в Туле”.

Кому и как предлагать свой продукт?

Наивно полагать, что целевая аудитория в другой стране должна полностью соответствовать аудитории вашего локального рынка сбыта. К примеру, пользователи финансового ПО знать не знают, что такое “проводка в 1С”. Вполне вероятно, что в другой стране вашими основными покупателями станут представители иного типа компаний или потребителей.

  1. Выявите целевые сегменты покупателей, продумайте и отрисуйте “персоны” Важно определиться с тем, как вы будете позиционировать свой продукт или сервис, с каким сообщением будете обращаться к потенциальным клиентам, как будете отстраиваться от конкурентов — для каждой из “персон”.
  2. Сформируйте предложение каждому из сегментов-”персон” в подходящем для них канале коммуникации. Сегментация канале коммуникации. Сегментация покупателей в B2B или B2C сегментах и выявление наиболее эффективных каналов коммуникации с ними позволит существенно сэкономить маркетинговый бюджет и быстрее начать получать прибыль. По опыту, выход за рубеж ускоряют, в зависимости от вашего предложения:
    • продвижение обзорами и интервью (статьи и видео),
    • специализированные выставки (стенды и спонсорство),
    • ваш собственный и партнерский e-mail маркетинг,
    • реклама в результатах поиска (Google, Bing, Yahoo и другие),
    • активность в социальных сетях на местном языке,
    • региональные партнерские программы, и т.п.

Непосредственно для изучения и планирования маркетинговой активности в том или ином канале необходима команда специалистов. Это могут быть ваши сотрудники или внешняя компания. Вам, скорее всего, нужны специалисты по исследованию рынка и помощи Product Manager-у и Marketing Director-у в “переупаковке” и продвижению продукта. Такие специалисты на рынке называются Product Marketing Manager, это достаточно новая и редкая профессия (в России она появилась около 2010 года). Их воспитывают внутри компаний или предоставляют “в аренду”.

  

Помочь в выборе решения?